Tjänst

Generellt gäller att ju större prospektorganisationen är, desto mer forskning bör vi göra innan ett säljsamtal där vi förväntas, eller sannolikt, kommer att presentera vårt företags produkter eller tjänster.

● Presentera oss själva - för- och efternamn, vad vårt jobb är och företaget vi representerar och vad vårt företag gör

● Ange scenen – förklara syftet med ditt besök, återigen orientera dig kring din prospekt, inte oss själva, och om det ser ut som om det kan finnas någon gemensam grund, för att komma överens om hur vi kan gå vidare till nästa steg."

● Fråga hur mycket tid vår potentiella kund har och kom överens om en tid för att avsluta

● Fråga om det är okej att göra anteckningar

● Fråga om det är okej att börja med att ställa några frågor eller om vår potentiella kund skulle föredra en snabb överblick över vårt eget företag först

Även om ifrågasättande är en viktig aspekt av försäljning, är principerna och teknikerna för ifrågasättande för det mesta överförbara till andra situationer där ifrågasättande är avgörande för effektivt samarbete och relationer - dessa ifrågasättande riktlinjer sträcker sig därför till applikationer bortom försäljning och försäljning av empati och lyssnande är avgörande vid ifrågasättande - att förstå kroppsspråk är också användbart

● Säljpresentationen bör fokusera på ett centralt förslag, vilket bör vara den unika upplevda fördelen som potentiella kunder får av produkten/tjänsten

● Under frågefasen kommer säljaren att ha förfinat förståelsen (och helst nått enighet) om vad detta är - presentationen måste nu fokusera på att "matcha" fördelarna med produkten med potentiella kunders behov så att potentiella kunder är helt nöjd med att förslaget

● Försäljningspresentationen måste visa att produkten/tjänsten uppfyller prospektens behov, prioriteringar, begränsningar och motiv, annars kommer potentiella kunder inte ens överväga att köpa eller gå vidare till nästa steg; det är därför det är så viktigt att fastställa prospektens situation och prioriteringar under förhörsfasen

● Alla försäljningspresentationer, oavsett om de är improviserade (utan manschetten) eller resultatet av betydande förberedelser, måste vara välstrukturerade, tydliga och koncisa, professionellt levererade och ha massor av integritet - presentationens kvalitet och integritet ses alltid som en direkt indikation på produktens/tjänstens kvalitet och integritet

● Säljpresentationer måste alltid motsvara lyssnarens förväntningar när det gäller informationsnivån och relevansen för prospektens egen situation, vilket är ytterligare en anledning till ordentlig förberedelse - en vag eller dåligt förberedd säljpresentation sticker ut som en öm tumme, och det kommer att avvisas omedelbart

● Det antogs att det i detta skede kunde dyka upp många invändningar, och detta skulle tendera att hända, eftersom försäljningsprocessen var mer föreskrivande, enkelriktad och mindre empatisk; Men framgångsrik modern försäljning kräver nu mer inledande förståelse från säljaren, till och med för att komma så långt som att presentera, så behovet av att övervinna invändningar är inte ett så utbrett inslag i försäljningsprocessen, trots att det uppstår invändningar, och de kan ofta hanteras konstruktivt, vilket är nyckeln

● Undvik head-to-head argument, säljaren måste möjliggöra en konstruktiv diskussion så att han och potentiella kunder båda arbetar med problemet tillsammans; förutsatt att det grundläggande förslaget är sunt brukar de flesta invändningar övervinnas genom att både säljaren och köparen justerar sina positioner något; för stora prospekt och kontrakt kan denna process pågå i veckor, varför detta ofta är mer i förhandlingsarenan än invändningshantering. Vi har hanterat alla invändningar när vi har täckt allt som vi har antecknat - det är därför viktigt att föra anteckningar och visa att vi gör det.

● I detta skede kan vi ha sett några tecken på att potentiella kunder tydligt visualiserar eller föreställer sig försäljningsförloppet, eller till och med talar om att ni arbetar tillsammans som leverantör och kund; detta kallas ibland att köpa värme. Vissa frågor och kommentarer från prospekt beskrivs som köpsignaler eftersom de indikerar att prospekten kan visualisera att köpa eller ha produkten/tjänsten.

● I många fall, om vi genomför försäljningen på rätt sätt, kommer potentiella kunder att avsluta affären själv, och detta borde vara ett annat mål för oss - det är civiliserat, respektfullt och faktiskt innebär och kräver en hög nivå av försäljningsprofessionellitet.

● I andra fall måste vi använda olika metoder och sätt för att sluta ett avtal och uppfylla alla krav från våra potentiella kunder.

● Uppföljning efter försäljning beror på typen av produkt och tjänst, men generellt sett måste vi för varje försäljning genomföra ett antal viktiga processer. Allt relevant pappersarbete måste fyllas i och kopior lämnas till kunden - pappersarbetet kommer att täcka bearbetningen av beställningen, bekräftelsen av beställningen och dess detaljer till kunden, eventuellt slutförandet av installations- och leveransspecifikation och instruktioner.

● Försäljningsrapportering från oss är också nödvändig, vanligtvis på en proforma- eller datorskärm, vanligtvis med detaljerad information om ordervärde, produkttyp och kvantitet, och detaljer om kunden såsom industrisektor - varje försäljningsorganisation anger säljarens rapporteringskrav, och ofta är dessa kopplade till försäljningsprovisioner och bonusar osv.

● Vi bör också ta uppföljande kontakt med kunden - så ofta som det behövs - för att bekräfta att kunden är nöjd med hur ordern fortskrider; detta hjälper till att minska eventuell förvirring och missförstådda förväntningar, som är en stor orsak till missnöje hos kunder eller annullering av beställningar om de lämnas kvar olösta.

● Kunduppföljning och problemlösning måste alltid ligga på vår säljare, som bör betrakta sig som "vårdnadshavare" för den kunden, även om det finns en välorganiserad kundtjänst för allmän eftervård.

● Kunder håller med rätta säljare ansvariga för vad som händer efter att försäljningen genomförts, och god samvetsgrann uppföljning kommer vanligtvis att belönas med hänvisningar till andra kunder – detta är också användbart för nätverkande.

● Uppföljning är en viktig indikator på integritet; när vår säljare gör en försäljning stöder han personligen produkten och företaget, så att säkerställa att värde och tillfredsställelse uppfylls är en integrerad del av den moderna försäljningsfunktionen

Framför allt steg förklaring är det inte svårt för oss att avsluta vår första huvudidé: planera i förköpet, service i mellanförsäljningen, eftermarknadsstöd i det långa loppet tillsammans med våra värdefulla kunder och vi måste behöva upprepa det enligt följande: "Vi erbjuder ett omfattande utbud av tjänster för att tillgodose våra potentiella kunders behov i varje skede av deras resa med oss. Från första konsultation och produktval till löpande support och underhåll, vårt dedikerade team är här för att hjälpa dig innan , under och efter ditt köp Vårt engagemang för excellens sträcker sig utöver försäljningen, vilket säkerställer en sömlös upplevelse och långsiktig tillfredsställelse för våra uppskattade kunder."